▷ Cómo preparar tu negocio para la venta y algunos errores comunes que debes evitar

Para numerosos creadores, vender un negocio es el broche final a años de dedicación y una de las decisiones más trascendentales que enfrentarán. No obstante, la mayoría invierte más tiempo en edificar su compañía que en ponerla en marcha para el mercado. La estrategia de una compañía, ya sea legal, financiera o operativa, puede influir de manera crucial en la conclusión de una transacción, el precio alcanzado y el riesgo que el vendedor asume tras su conclusión. La mayoría de los inconvenientes que observamos que frenan o desmoronan las transacciones podrían haberse solucionado antes de que el proceso de venta comenzara.

En este escrito, Philip Deja, miembro del equipo corporativo, subraya ciertos fallos frecuentes que los empresarios pueden esquivar al preparar una venta.

¿En qué momento debes empezar a vestir tu negocio para la venta?

En nuestra vivencia, numerosos dueños empiezan a orquestar su estrategia de venta entre seis y doce meses antes de presentarse al mercado. A menudo, este lapso no es suficiente para enfrentar los desafíos estructurales que puedan surgir en el negocio.

Ejemplos habituales abarcan:

Decisiones ejecutadas por individuos equivocados
Propiedad intelectual a cargo del fundador, en lugar de la compañía.
Acuerdos comerciales sin registro alguno
Propiedad arrendada sin un contrato formal de arrendamiento.
Convenios laborales casuales

No son extravagantes ni determinantes, pero son mucho más sencillos y menos costosos de resolver antes de que los consejeros del comprador los descubran en el transcurso necesario.

Al detectar y resolver los inconvenientes antes de que la transacción esté en marcha, se evita la presión y los problemas pueden transformarse en una ventaja para el comprador durante las conversaciones.

Los expertos en derecho deberían involucrarse desde el inicio en la fase de preparación, junto con los expertos en finanzas corporativas, para resolver los desafíos estructurales y legales antes de que la compañía sea vendida.

La responsabilidad trasciende las cifras.

Los dueños suelen enfocarse primordialmente en el rendimiento económico al preparar una venta. Los compradores, no obstante, avanzarán más allá de este punto para desentrañar la salud integral del negocio y salvaguardarse de eventuales deudas venideras.

La responsabilidad legal frecuentemente se analiza:

Convenios comerciales y vínculos esenciales con los clientes
Convenios laborales y asuntos de recursos humanos
Propiedad intelectual y copyright
Cumplimiento de las reglas legales
La titularidad de los bienes tangibles
Cualquier trayectoria de disputas o disputas legales.

Los compradores suelen examinar si los acuerdos esenciales con los clientes pueden ser rescindidos en caso de cambio de mando, si la creación intelectual de los contratistas ha sido correctamente transferida a la empresa y si los contratos laborales están bien documentados y cumplen con las leyes.

Los fallos detectados durante la ejecución correcta pueden impactar el costo, obligar a condiciones o garantías adicionales, o incluso llevar a un comprador a abandonar la transacción por completo.

Convenios y pactos comerciales ocultos en el olvido

Las conexiones cruciales con clientes y proveedores establecidas de manera informal o utilizando términos incorrectos representan un riesgo palpable en una transacción comercial.

Las cláusulas de cambio de control, que brindan a las partes la posibilidad de rescindir o renegociar contratos si el negocio se vende, suelen ser ignoradas hasta que se inicia el procedimiento correspondiente.

Por ende, los acuerdos comerciales deben ser examinados minuciosamente antes de la transacción y, si es necesario, renegociados para asegurar que las conexiones cruciales estén bien documentadas y resguardadas.

Constelación de ideas confusa.

La creación intelectual de los trabajadores, contratistas o fundadores, tales como la marca, las marcas registradas, el software, los diseños de productos o los procesos patentados, frecuentemente no se atribuye adecuadamente a la compañía.

Si la esencia intelectual de un negocio se encuentra fuera de la compañía y es técnicamente de un tercero, esto puede ser un desafío considerable para los compradores. En ocasiones, puede desencadenar una revisión del pacto o incluso culminar en un desastre comercial.

Por ende, es crucial evaluar y formalizar la propiedad intelectual con anticipación, especialmente en compañías donde la marca, la tecnología o los procesos patentados constituyen una pieza clave del valor corporativo.

Empleo y dilemas laborales

En el transcurso de la investigación, frecuentemente se revelan acuerdos casuales con empleados esenciales, esquemas de bonificación sin registros y disputas sin resolver.

Los compradores anhelarán asegurarse de que las figuras esenciales están legalmente contratadas y que no hay contratiempos ocultos en el negocio.

Por ende, los contratos laborales, las alianzas de servicio para el equipo directivo y cualquier pacto de retención deben ser examinados y documentados con anticipación a la transacción.

Reducir el vínculo con figuras esenciales

Los compradores también analizarán cuán vinculado está el negocio a su fundador o a un grupo reducido de personas.

Cuando las conexiones con los clientes esenciales, el saber operativo o las decisiones estratégicas se centran en el fundador, un comprador puede identificar un riesgo incrementado.

Crear un equipo de gestión robusto, tejer vínculos esenciales y asegurar que el saber se entrelace en el negocio en su totalidad puede robustecer notablemente la posición de la compañía en un proceso de venta.

Ignorar la manera en que se aprecia el negocio.

Los propietarios de negocios a menudo subestiman su valor a partir de los ingresos, ignorando aspectos como la concentración de clientes, la dependencia de individuos clave o las posibles estructuras de pago diferido. Desentrañar qué eleva y qué erosiona el valor facilita a los vendedores enfrentar las flaquezas y posicionar el negocio con mayor eficacia antes de lanzarse al mercado.

Dejar la arquitectura legal para un futuro inmediato

Si una transacción se materializa como la venta de acciones o de activos, puede desencadenar drásticas repercusiones legales y fiscales tanto para el comprador como para el vendedor, abarcando desde la transferencia de obligaciones hasta el gravamen de los ingresos generados.

La reconfiguración antes de la venta, ya sea separando los negocios comerciales de las propiedades, simplificando las estructuras del grupo o resolviendo acuerdos con terceros, puede requerir tiempo y no siempre ser factible con antelación sin repercusiones fiscales negativas.

Por esta razón, es preferible tomar decisiones estructurales antes de la venta, con la colaboración de expertos legales y fiscales.

Subestimar la relevancia de las protecciones y la difusión de la información.

A menudo, los comerciantes consideran las garantías como un asunto a resolver al final de la transacción. Realmente, las garantías establecen el reparto de riesgos entre el comprador y el vendedor tras la conclusión.

La divulgación es crucial, pues revela cuánto de ese riesgo queda con el vendedor tras la conclusión del trato.

Una divulgación deficiente puede poner a los vendedores en peligro de enfrentar una mayor carga de responsabilidades por garantía tras la conclusión, por lo que la carta de divulgación suele ser tan importante como el propio contrato de compra.

Establecer acuerdos sin asistencia jurídica

A menudo, los términos y condiciones se presentan como documentos sin carácter obligatorio, incitando a ciertos vendedores a aceptarlos sin consultar a un abogado.

En esencia, los términos y condiciones trazan el entramado comercial fundamental del pacto, abarcando desde el precio hasta la estructura, la exclusividad y las reglas. Una vez establecidos, estos principios frecuentemente resultan complicados de redefinir en el transcurso.

Durante la negociación de los términos fundamentales, en lugar de tras su firma, puedes asegurar que la posición del vendedor esté bien resguardada a lo largo de toda la transacción.

Palabras finales

A la mayoría de los fundadores que hemos trabajado les resulta más complicado de lo que anticipaban. Las personas que comenzaron a prepararse antes suelen encontrarse con menos dificultades. Si está pensando en vender su empresa y le gustaría explorar sus posibilidades, no dude en comunicarse con nuestro equipo corporativo.